Цены, особенно на старое жилье, хотя и медленно, но идут вниз. Но весной продавцы квартир редко снижали цену под давлением покупателей. Как происходит процесс снижения цен на рынке? Как строятся отношения риелторов и продавцов?

В период роста рынка продавцы квартир считали, что их квартира стоит столько, сколько они заявили в рекламе. Понимают ли они нынешнюю ситуацию: квартир на рынке стало больше, и раз их квартиру не берут по заявленной цене, то она уже столько не стоит? Идут ли на торг? И как риелторы поступают с упертыми продавцами: расторгают с ними договор или все же терпеливо объясняют, что надо немного сбросить цену и квартира будет продана?

«Продавцы московского жилья сейчас находятся на перепутье, – говорит Марк Нелюбин, управляющий директор Century21 Star Realty, – пережив стремительный рост, остановку и едва заметное падение. Еще в апреле этого года квартира возле метро «Профсоюзная» с отличным ремонтом стоила $700 тыс.,  а сегодня цена этой квартиры составляет $610 тыс.» Продавцы жилья затаились и надеются на возвращение спроса, а покупатели, напротив, ждут того момента, когда желанные квадратные метры можно будет приобрести дешевле. В этой ситуации многие собственники снимают свои объекты с продажи, понимая, что покупательская активность летом падает и они будут вынуждены идти на уступки.

«В сложившейся ситуации, когда предложение сильно доминирует над спросом, при прямой продаже жилья продавцы, как правило, идут на снижение стоимости, осознавая существующее состояние рынка недвижимости, – поясняет Константин Апрелев, руководитель АН «САВВА». – А вот при проведении альтернативных сделок ситуация несколько усложняется: продавец, как правило, беспокоится о том, хватит ли ему средств на приобретение альтернативного жилья, и не хочет рисковать, снижая цену.

«А так как основной объем операций с вторичной недвижимостью приходится на альтернативные сделки, – добавляет Елена Хуснулина, директор ипотечного центра агентства недвижимости «Домострой», – то в этом случае торговаться действительно сложнее. Дело в специфике этих сделок: человек рассчитывает на вырученные от продажи своей квартиры деньги приобрести другую недвижимость». Очень часто, набрав определенную сумму денег, продавец альтернативной квартиры рассчитывает улучшить свои жилищные условия. В случае значительного снижения он не сможет подобрать себе приемлемый вариант – продавец ведь тоже смотрит цены по рекламе. Как правило, если квартира не продается по заявленной в рекламе стоимости (или с минимальным торгом), обмен откладывается до лучших времен, добавляет Хуснулина.

Часто продавцы не понимают того, что их квартира уже столько не стоит, сколько они хотят получить: время для продажи упущено. И состоится ли сделка, напрямую зависит от мастерства риелтора. Как считает Инна Игнаткина, директор Тверского территориального отделения  «МИАН – агентство недвижимости», для продавцов не новость, что цены снижаются, но в этой ситуации каждый владелец квартиры ведет себя по-разному, все зависит от поставленной задачи и сроков, в которые он намеревается решить свою жилищную проблему.

Те, кто не торопится с продажей, готовы ждать и не снижают цены. Участники альтернативных сделок довольно легко соглашаются на торг, так как уже на стадии поиска покупателя они получают представление о своих перспективах в отношении новой квартиры. Риелторы сразу начинают подбирать и показывать варианты, и как только нужный вариант находится, цена корректируется в сторону понижения.

«Поэтому, – разъясняет Павел Комолов, директор по работе со стратегическими партнерами компании «Независимое бюро ипотечного кредитования», – нельзя обобщенно говорить о поведении риелторов». Риелторы реально представляют, сколько на самом деле стоит та или иная квартира, поэтому агент продавца будет действовать по ситуации. Если цена выставлена ниже рынка (в силу незнания) – агент посоветует ее поднять, так как от этого будет зависеть и выгода клиента, и его комиссионные. В то же время ни один риелтор не захочет проводить бесчисленное количество показов в течение нескольких месяцев, если будет понимать, что квартира не продастся за запрашиваемую сумму. Продавец (если только он никуда не торопится)  нормально реагирует на аргументацию, особенно если она подкреплена близким к нулю количеством звонков по объявлению за неделю-другую.

Тем не менее уговорить продавца на снижение цены и риелтору, и покупателям удается не всегда. Виной тому железобетонная уверенность, которая живет в умах многих владельцев недвижимости: его собственность самая лучшая, в лучшем районе, с лучшим видом, соседями, подъездом и т. д. Этот ценовой феномен в английском языке называется sticky downwards, т. е. цены на недвижимость хорошо растут, но плохо падают (при условии, что не идет речи о серьезных макроэкономических потрясениях), поясняет Комолов.

Остается добавить, что сегодня мы слышим разные предположения относительно того, что же будет с рынком недвижимости: рост цен, их падение, а может, и стабилизация. «И чтобы не допустить расторжения договоров, – считает Марк Нелюбин, – а соответственно, сохранить право продавать квартиру и в конечном итоге заработать, риелторам приходится быть терпеливыми с продавцами квартир и старательно объяснять, почему же следует торговаться». Вариантов объяснений может быть несколько, например, ситуация на рынке нестабильна, поэтому может продолжиться падение цен, во-вторых, если люди перепродают жилье, им нужно хотя бы остаться при своем, и т. п.

Продавцам в этой ситуации остается надеяться на то, что после традиционного затишья рынок вступит в более интенсивную фазу. Осенью, считают многие аналитики рынка, велика вероятность повышения спроса и дальнейшего возобновления роста цен, так как многие люди вернутся из отпусков. Кроме того, не следует забывать о грядущих парламентских и президентских выборах. Жизнь показывает, что они всегда и везде оживляли рынок недвижимости.