Как заплатить риелтору по справедливости?

Риелторская услуга не описывается ни в одном из справочников и глоссариев. Возможно, потому что она складывается из множества различных услуг. Рассмотреть ее стоит и с точки зрения продавца, и с точки зрения покупателя жилья.

Продаю квартиру…

«На рынке корову старик продавал, цены за корову никто не давал…» В условиях стагнации продавец квартиры платит риелтору за то, чтобы квартира была продана как можно дороже. Стимул – комиссия, выраженная в процентах от продажной цены. У частных маклеров комиссионные ниже, чем у агентства, примерно в два раза.

На стагнирующем рынке цена за продажу вырастает, потому как сроки продажи затягиваются. Средства и умения тратятся на рекламу предложения. Как правило, продавец платит риелтору еще и за то, что тот размещает объявления на заметно более льготных условиях: агентства, как правило, имеют скидки на размещение объявлений в СМИ. Но не стоит забывать, что у частных владельцев есть возможность бесплатно подать объявление. Просто на такие публикации есть ограничения по времени выхода.

Рынок недвижимости Москвы устроен сейчас так, что риелтор имеет возможность получать информацию об объектах раньше, чем все остальные.  Все объявления в газетах формата «Из рук в руки» (в том числе и поданные самими хозяевами квартир) еще до публикации попадают в базы риелторов. Нередко бывает так, что буквально на следующий день владельцев квартиры, подавших бесплатное объявление, просто атакуют различные агентства и предлагают им те условия продажи их имущества, на которые трудно не согласиться.

Вы решились подписать договор с агентством? Аккуратно выбирайте компанию и внимательно читайте договор, который вы подписываете. Вы рассчитываете только на услуги посредника, который поможет вам реализовать квартиру? Комиссионные должны быть меньше, чем если вы рассчитываете на последующее приобретение другого жилья. В последнем случае, который на профессиональном сленге риелторов называется «альтернативой», одна квартира продается, другая (или несколько) – покупается, и комиссионные по такой сделке составляют как минимум 6%.

Куплю квартиру…

Позвонив по телефонам, публикуемым в газетах объявлений, вы, скорее всего, столкнетесь с тем, что хозяева квартир будут давать вам совсем другой номер, заявляя, что теперь эта квартира продается через агентство. Иногда это мошенничество – чтобы иметь возможность давать бесплатные объявления в газету якобы от хозяина квартиры. А иногда – реальные хозяева, которых риелторы склонили продавать квартиру через их компанию. Но самый частый случай таков: звоня по телефону, вы сразу слышите вежливый голос риелтора, потому что квартиру изначально рекламирует он. Если квартиру он продает как «эксклюзив» (или, другими словами, по эксклюзивному договору), то купить ее можно только с его участием и выплатив риелтору комиссионные, которые по закону должен бы платить ему продавец квартиры. На практике получается, что все комиссионные выплачивает покупатель: их де-факто закладывают в цену квартиры.

Но при покупке квартиры комиссионные, как правило, выше. Дело в том, что здесь риелтор выполняет другие функции: проверяет юридическую чистоту квартиры и помогает получить ипотечный кредит. К тому же и в случае покупки, и в случае продажи квартиры на риелторе лежит функция сбора всех необходимых документов и собственно проведение сделки с ее госрегистрацией. Если же вы хотите сэкономить на комиссионных, то можете договориться о том, что документы будете собирать самостоятельно.

А если вы покупаете квартиру, при этом продаете свою, а на недостающую сумму хотите взять кредит в банке? Согласитесь, цена за такую операцию должна быть совершенно другая. Риелтору придется и с альтернативой вашей побегать, увязывая цепочку, и банк подходящий найти, и в сроки уложиться… Но и обязательства риелтора должны быть четко закреплены в договоре, чтобы вы не «повисли» на стадии половины сделки, безо всякой надежды на финал.

Кстати, о совмещении с ипотекой… В некоторых риелторских конторах услуги ипотечного брокера провозглашают как бесплатные при условии, что заемщик будет искать и приобретать жилье с помощью данного агентства. Однако подобная «бесплатность» относительна, так как брокерскую деятельность все равно учтут при определении общей суммы платежа за риелторские услуги. 

Кроме того, обращаясь к риелторам за ипотечным советом, надо понимать, что львиная доля дохода риелтора складывается из комиссии за сделку. Необходимость получить ипотечный кредит на фоне внушительных комиссионных воспринимается как досадное препятствие. Тут главное, чтобы кредит выдали. А на каких условиях – неважно, лишь бы денег на покупку хватило. А покупателю этот кредит оплачивать в течение долгих лет… Этот этический конфликт заложен в совмещении услуг риелтора и ипотечного брокера, и о нем следует помнить.

Если же в компании есть профессиональное подразделение (отдел, департамент) ипотечных брокеров или она вообще занимается только этим, то услуги будут платными – примерно 1-1,5% от суммы полученного кредита. Как правило, такие подразделения проводят довольно много сделок и благодаря этому имеют преференции от банков-партнеров. Это может быть снижение процентных ставок по кредитам и по срокам кредитования, а также уменьшение (вплоть до нуля) сумм банковских комиссий за обслуживание ипотечного кредита. Клиенты крупных агентств, например, пользуются несколькими преференциями банков, что позволяет им сэкономить около 5-7% от суммы кредита за весь период кредитования. Но такие же преференции предоставляют своим клиентам и крупные ипотечные брокеры, к которым можно обратиться независимо от риелтора.

А тем временем в Европе…

Как купля-продажа квартиры происходит в Европе? В большинстве зарубежных стран вся названная нагрузка равномерно распределяется между профильными специалистами, каждый из которых получает свой гонорар. При этом следует признать, что риелторская комиссия в Европе ниже – она составляет лишь 2-3%. Но специалист по недвижимости там и занимается только маркетингом, то есть организует продажу вашей квартиры или подбирает вам подходящий вариант.

Для проверки истории прав, чистоты документов и улаживания всевозможных нюансов существуют адвокаты, без участия которых не обходится ни одна сделка. И на их гонорар тоже надо отвести 1,5-2% от суммы.

Помимо этого в европейских городах, как правило, работает огромное число мелких риелторских компаний численностью до 10 человек. Корпорации с несколькими сотнями агентов и профессиональными юристами – для них нонсенс, а комиссии, еще раз напомню, составляют только плату за посреднические услуги в поиске варианта. Иногда они помогают сориентироваться в ипотечных программах, направляя клиента в банк, с которым имеют соглашение.

На российском рынке требования к риелтору более жесткие. И хотя изначально мы копировали западный рынок, тем паче, что система регистрации прав на недвижимость у нас сходная, то сейчас мы явно движемся своим путем. Ситуацию на Западе упрощает еще и тот факт, что большинство нюансов урегулированы местным законодательством или оперативно решаются в судебном порядке. Помимо этого, большинство операций просты – не содержат столь популярных у нас «цепочек» и расселений.

Получается, что, нанимая риелтора, мы платим за свой покой и сэкономленное время, которое провели бы в очередях, собирая различные справки, и за то, что в ближайшие лет несколько вы будете спать спокойно, не ожидая, что придут отстаивать свои права обиженные бывшие собственники… Иногда риелтору стоит заплатить за роль посредника или своеобразного психолога (когда он помогает вам разъехаться с надоевшими родственниками или соседями), да и просто доверенного лица.

Словом, риелтору платить стоит. Но только за то и ровно столько, что и сколько указано в договоре.   Не договаривайтесь об услугах устно: как показывает практика, именно такие договоренности нарушаются чаще всего